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Au sein d’une entreprise, la fonction commerciale regroupe toutes les tâches ayant un rapport avec la vente de produits ou de services. Elle assure un lien précieux entre l’entreprise et ses clients au quotidien. De ce fait, les commerciaux auront pour mission principale l’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise, pour assurer son développement et pérenniser son activité. L’objectif est alors clair : créer de la valeur, notamment grâce à l’amélioration de l’expérience client.
Il existe ainsi différentes actions permettant le développement d’une entreprise. La prospection et la fidélisation de la clientèle en font partie, et nous allons les présenter ci-dessous. Par la suite, nous présenterons quelques outils pour permettre à l’entreprise de mieux vendre : nous nous intéresserons ainsi à la méthode SMART et à la méthode DISC.
Les objectifs principaux de la fonction commerciale
La prospection client
La prospection client est l’un des objectifs principaux de la fonction commerciale.
Par définition, la prospection client consiste, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels. Également appelés prospects, ces clients potentiels représentent une possibilité de développement très intéressante pour l’entreprise. Pour accroître son marché, une entreprise doit alors adopter des stratégies efficaces de prospection.
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Grâce au digital, la prospection client a aujourd’hui considérablement évolué, et il est désormais possible de faciliter le travail de prospection des commerciaux grâce à l’utilisation de leads qualifiés. Ces leads peuvent s’obtenir par le biais de 2 canaux principaux :
- Le référencement naturel (SEO) : généralement, les leads obtenus sur le Web proviennent d’une recherche précise, en relation avec un mot clé représentatif de l’activité recherchée. En travaillant ces mots-clés, et en permettant au site associé d’être mieux placé dans les résultats de recherche, le référencement naturel est alors extrêmement efficace dans une optique de prospection client. Le référencement naturel est ainsi qualifié de prospection indirecte. En effet, en axant sa visibilité sur des mots clés définis, le SEO permet aux professionnels d’attirer les prospects, sans avoir besoin d’aller jusqu’à eux !
- Le référencement payant (SEA) : à l’instar du SEO, le SEA peut être utile pour augmenter la notoriété d’un site internet. Il est ainsi l’un des meilleurs moyens de se positionner rapidement sur des mots-clés et de générer du trafic, par le biais d’achat d’espaces publicitaires. Ces espaces publicitaires peuvent provenir de Google (Google ads), ou bien des réseaux sociaux (Facebook Ads, Instagram Ads), également très intéressants pour cibler des internautes.
La fidélisation client
Si la prospection client est l’un des objectifs principaux de la fonction commerciale, la fidélisation client l’est tout autant ! Il est en effet essentiel d’instaurer une relation durable et de confiance avec les clients d’une entreprise. Pour cela, l’implantation et l’utilisation quotidienne d’un CRM peut être un réel avantage.
Grâce à un suivi optimal, le CRM peut permettre d’enregistrer les préférences de consommation des internautes et des clients d’une entreprise. De ce fait, il sera plus simple de personnaliser les échanges, d’optimiser la gestion du service client, en donnant au client l’impression d’être unique, grâce à des outils de communication optimisés.
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Ce suivi personnalisé peut ainsi permettre, par la suite, de mettre en place des opérations de communication efficaces. À titre d’exemple, l’envoi d’une newsletter est un excellent moyen de fidélisation. En étant adaptée à sa cible, la newsletter permettra de fidéliser et de présenter l’intégralité des offres proposées par l’entreprise.
Des objectifs au closing : quelques outils pour bien vendre
La méthode SMART
La méthode SMART aide les commerciaux à définir et à atteindre leurs objectifs. Cet accompagnement méthodologique est très utile dans la réalisation des projets. De ce fait, il est important de définir des objectifs « SMART », qui définissent les grandes lignes d’un projet. Ces objectifs doivent être clairs, facilement compréhensibles, afin d’être atteints plus rapidement :
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- Spécifique : l’objectif doit être clairement défini. En effet, plus celui-ci sera précis, plus il sera simple de mettre en œuvre les actions nécessaires pour l’atteindre.
- Mesurable : afin d’être sûr de réaliser son objectif, celui-ci doit être mesurable. Cela permet ainsi de pouvoir suivre et quantifier sa progression.
- Atteignable : il est important de prendre en compte la capacité d’un collaborateur à atteindre l’objectif fixé. Il est alors nécessaire de définir des objectifs atteignables, en analysant l’ensemble des ressources à disposition.
- Relevant : un objectif SMART doit être pertinent, et il est essentiel d’analyser la rentabilité de ce dernier. Est-ce le moment de le réaliser ? Sera-t-il rentable pour l’entreprise ?
- Temporellement défini : pour s’assurer de la rentabilité, aussi bien financière que temporelle d’un objectif, il est conseillé de fixer une date « clé » pour la fin de cet objectif. Le fait de ne pas avoir de calendrier engendre le risque de perdre du temps et de l’argent sur des tâches inutiles.
La méthode DISC
Autre outil très intéressant pour un closing de qualité, la méthode DISC permet de répondre à plusieurs problématiques organisationnelles au sein d’une entreprise. Cette méthode analyse le comportement des collaborateurs, et permet notamment l’amélioration de la communication interpersonnelle, l’amélioration du travail en équipe…
La méthode DISC repose sur 4 grands axes, représentés par des couleurs, qui définissent la personnalité de chacun :
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- Le rouge : les personnes associées à la couleur rouge sont dominantes et directes. Elles sont orientées vers les objectifs, et n’hésitent pas à faire preuve de fermeté dans leurs échanges avec les autres. Les « rouges » aiment les défis et acceptent les responsabilités.
- Le jaune : enthousiastes, sociables et vives, les personnes jaunes sont généralement considérées comme « influentes ». Elles peuvent également s’avérer manipulatrices, et leur faible capacité d’attention les amène à s’ennuyer rapidement.
- Le vert : les personnes associées à la couleur verte sont généralement considérées comme stables. Elles sont essentiellement portées sur la réflexion et accordent une grande importance à la confiance. Cependant, elles peuvent parfois manquer d’assurance et sont très sensibles.
- Le bleu : pour finir, les personnes dites « bleues » ont un style très réservé. Elles savent se montrer directives lorsque la situation le demande, et sont très organisées dans l’ensemble de leurs tâches. Cependant, la recherche de perfection peut parfois les amener à repousser certaines tâches, par peur du manque d’éléments, et donc de précision.
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